把脉——营销人核心技术

在进行一个营销动作之前,要把70%的精力放在把脉上。把事件脉络把清楚准确了,其他的思路就随之而来了。

把脉,说简单点就是要通过各个维度(中医说的望闻问切),考虑清楚一件事情到底是什么,关键是什么。到底和关键这两个词非常重要,更深层次的把脉我们以后再慢慢深入。

举个例子,前几年我们在介入一个地产项目全程营销代理时,有几家公司同时在提报方案,最后我们顺利拿下了这个项目,这里方案起了很重要的作用。

当时其他几家公司的切入点大部分围绕在如何做产品,搞定价,做活动,渠道建设等等方面,我不否认这是操盘运营的必要步骤,但为什么他们没入围我想很大的原因是因为他们没看清楚老板到底焦虑什么,老板的痛点是什么,请注意,这里我用到了到底一词。

我们来简单看一下这个项目,市中心,拿地成本非常高,紧临国内地产前10强公司新项目,为最大的竞品。所以我们经过分析,知道这个当地的老板到底在担心什么了,这个竞品就是他的痛点。不把竞品说清楚解决掉,我们就找不到这个事情的脉络。

试想一下,老板不管做过几个项目,有多少经验,他能连产品,价格,都搞不清楚吗?他搞不清楚或者说心里没底的,是如何打败竞品,到此,我们借用一件事情到底是什么思路,给项目初步进行了把脉。

第二个词是“关键”。我们确定了如何打败竞品是我们的脉络方向,那么如何打败的关键点成了整个方案落地的关键。我们经过多年的经验结合着当地市场,确定了两条营销方向:

第一:除了开发商不是大牌我们其他的都是大牌(当地人认品牌更认建材质量,最大程度化解竞品的品牌粘性流量)。

第二:通过媒体会向当地释放一个声音——XX地出现房价超过1.5万的房子?拔高形象,弱化劣势,为价格挤出空间。

通过以上的例子,我们“到底”和“关键”两个核心词给项目做到了简单的把脉,方案和后边的工作自然就水到渠成了。

时间仓促,就和大家简单分享到此。手机码字,难免失误和疏忽,请大家见谅。