SEM促进受众分析有多重要？看看这个案子，你就会知道

写在之前

我们在本文中分享的内容来自:营销王在线“2021千人成长俱乐部”。本周三受邀嘉宾为刘俊臣，100人讲师团队成员，主要关注SEM如何做好目标受众分析，方法+案例，干货满员！

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我自我介绍

下午好，营销国王学院的亲爱的朋友们！我是百度深圳分公司的刘俊臣。1990年后，本科生和研究生都在深圳大学学习。起初我学习物理，然后我开始从事市场营销。许多人给我起了个绰号叫“学巴”。事实上，我不认为我是一个非常聪明的人，但是我擅长分析和总结问题，并且喜欢分享我所学到的东西来帮助别人解决问题。

二，主要问题

我记得我以前去展览会的时候，我经常问他们的市场经理一个问题:你们公司的产品是针对哪个目标市场的？目标客户的特点是什么？他们都在哪里？

这些问题看起来很简单，但真正能清楚回答它们的人数不超过10%。大多数人的回答非常模糊:我们的目标客户是城市中的中高端人群和有购买力的人。但是在像深圳这样的大城市，可能有数百万人与他们描述的相似。他们真的都是他们的目标客户吗？不一定。如果SEM人员没有准确识别目标市场，那么所有的推广工作都是无用的！

三，给出方法

那么如何做好目标受众分析呢？

它主要分为四个步骤:

1.分析目标受众的特点:他们的性别和年龄分布、兴趣爱好、教育水平、经济收入水平、喜欢访问的网站和观看的内容等。

2.分析目标受众的心理:目标受众在做出购买决定时会考虑哪些因素？例如，产品、服务质量、价格、品牌意识和效果等。此外，不同阶段的目标受众的需求也不同。

起初，网民只有一个模糊的概念，只知道他们需要什么。此时，他们会直接搜索与其需求直接相关的单词(或类别单词)。然后，他们选择几个合适的商家进行比较，看看哪一个能提供最好的产品和服务来满足他们的需求。

分析目标受众的心理，根据他们的不同需求制定不同的促销方案，如创意写作和营销登陆页面的设置。

3.分析目标受众的搜索行为:不同行业/子行业的目标受众的搜索行为和上网习惯不同，例如，游戏行业的目标受众大多在晚上上网；例如，办公家具行业的目标群体可能在白天工作时间浏览和购买。必须为不同的组设置不同的发布周期。

4.分析目标受众的地理分布:主要是了解目标受众集中在哪些地区，并关注那些转型效果好的地区。例如，生活服务行业有其自身的区域限制，只适用于本地交付。根据统计工具，它可以计算出哪些城市是提交约会的主要城市，甚至可以将它们细化为地区，然后将重点放在关键领域。

对于那些适合进入该国的产业，许多企业会选择一个规划区域作为该国。这种设置过于宽泛，不仅效果不明显，而且不利于我们的数据分析。因此，有必要对受众进行区域分析，并在不同区域设定不同的预算和时间段。

四，案例研究

在这里，我想分享一个以前的实践案例:我以前在一家初创公司做过营销经理。最重要的工作之一是通过百度搜索引擎推广我们的产品——植物工厂(一种用于室内大量生产绿色有机蔬菜的大型无土栽培设备)。营销吸引力在于在全国范围内招聘代理商。

坦白地说，我们一开始没有经验，在设置关键词时添加常用词是理所当然的:植物工厂、无土栽培、水培设备、蔬菜种植器、智能蔬菜种植器等。

经过一段时间的推广，我们发现点击率非常高，也有很多客户咨询。然而，经过仔细了解，发现大多数客户只是来询问技术原理和参数，很少有人有兴趣加入。为什么？

后来，经过几轮沟通，我们市场部和销售部的同事给前来咨询的客户打了电话，一个一个地回访，清楚地了解了背景，最后找出了问题所在:

通过“植物工厂、无土栽培、水培设备、蔬菜种植机”等关键词进入的大多数人都是农业从业者、研究人员或同行业的竞争对手，根本不是我们的目标客户。他们只关心技术原理和参数，因为他们想回去做研究(竞争对手想模仿)，而不是加入。

因此，核心问题是我们的目标受众没有找到合适的受众，需要重新分析！

那么，我们的目标受众是什么样的人才呢？为了解决这个问题，我们安排营销人员跟随销售人员定期拜访客户，并在展会上收集相关信息。

最后，我们发现目标客户具有以下特征:传统制造老板(35-55岁)有多年的工厂运营经验，但近年来，传统制造变得越来越难做，所以他们正在寻求转型。所以他们通过百度搜索和展览了解了最新的行业。他们有一定的启动资金，但不想冒太大的风险，所以加入好的项目是第一选择(分析目标受众的特点)。

因此，在关键词设置方面，增加了“传统企业转型、传统制造业转型、工厂转型、新产业转型”等词，以吸引有转型需求的制造业老板前来咨询。

对于需要考察加盟项目的老板来说，他们希望该项目具有广阔的市场空间、巨大的利润空间、品牌影响力(教育消费者的低成本)、低启动门槛、充分的引导、没有复杂的操作和许多成功案例(目标受众心理分析)。

因此，在撰写创意内容和制作登陆页面时，我们应该突出他们的痛点和兴趣点，以便首先吸引他们的注意力，并激发他们立即致电咨询。重点是“巨大的市场空间，权威机构和媒体品牌的认可，热点投资吸引，全程协助，提供完善的售前和售后服务”。

通过对目标客户的深入访谈，我们知道他们的深入阅读时间通常是白天11-13点，晚上20 -24点(早上通常需要开会，下午需要忙碌的工作，只有午餐和晚上我们才有时间冷静下来思考问题)，然后我们将重点关注这两个时段(分析目标受众的搜索行为)。

由于我们的推广预算相对有限，我们只能选择一些重点城市进行推广。经过综合考虑，我们选择了沿海经济发达的城市和人口众多的省份。因为我们的设备相对昂贵，许多来自经济不发达地区的客户前来咨询，但几乎没有人购买。所以我们移除了这部分流量(分析目标受众的地理分布)。

从效果来看，在高峰期，销售人员每天可以接到不少于50个电话，超过60%的人可以受邀参观公司。

总结

今天我们的主题更多的是从营销策略的角度来分析SEM而不是从技术细节的角度来分析。作为SEM或营销负责人，我们必须树立这种系统的营销意识，从更高的角度看待问题。

只有从多维度分析促销策略，才能制定有效的促销计划。我希望它能对每个人的工作有所帮助，我也希望每个人都能给出更多的意见。谢谢您的支持！感谢组织者，网上营销君！下次我们再见面吧！

上图，本周的“2021千人成长俱乐部”分享内容，这是一大群在线深入学习和交流营销专家，有图片和真相。

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