这篇文章是一个1比1的沈路易和主题的集合。

我来自领导者1比1，这是一家从2021年开始为中小学在线辅导的公司。2021年的增长模式非常酷，那就是推动。这就是那个时代的首席增长官所做的，推动和拉动一波人，然后拉动第一波投资、增长、转型和保留的融资。

在企业的不同阶段，你会发现成长的任务是不同的。不再是拉动新的地铁线，而是实现转型漏斗的下沉，逐渐转变为转型和保留。

然而，向后方高速增长往往意味着如何控制低速衰减和如何控制低速衰减。中间有一个转化漏斗。今天，我们将简要分享我在转型漏斗方面的一些经验。

什么是“转化漏斗”？

转化漏斗为逐层梯形，顶部最大，底部最小，流量从上方进入，从下方减少。有几种常见的转换漏斗:

AIDMA模式经常用于品牌广告推广。上层通过品牌广告吸引了人的注意力从而使用户对品牌广告所传达的产品感兴趣，变得感兴趣并渴望拥有它们。在想要拥有它们之后，他们会通过持续的刷屏来形成对产品的记忆，最后采取行动购买它们。

AIDMA模型图

[/k2/]是ICVCO型号。这种模式常用于广告品牌发布、渠道发布和各种搜索信息流的发布。第一步是展示广告创意。用户感兴趣，点击进入，查看登陆页面，浏览登陆页面以显示对产品的兴趣，然后查询订单。这是渠道交付或电子商务交付的常见模式。

ICVCO模型图

[/k3/]是一个AARRR模型，分为采集-激活-保留-实现-传输。获得客户，吸引新用户成为种子用户，然后让用户与产品互动，互动后让产品留住用户，然后产生购买行为，通过用户传播产品。

AARRR模型图

从数学角度出发，分析了三模型。梯形入口代表流量的流入量，收敛端代表流量的流出量，高表示流量在每一阶段的停留时间，腰表示流量在每一阶段的衰减速度，转化漏斗的层数表示整个转化漏斗过程有多长。

将漏斗分成这么多数学属性会产生非常有趣的问题，比如第一个问题:入口越大越好？

2号入口越大越好？

入口代表流速，而流速不仅与其绝对值有关，还与流速的准确性、成本和关闭效率有关。

案例:我们如何选择更合适的夏季计划？

暑假是教育公司不可或缺的战场。

如果我们想在暑假推广这门课程，相应的课程活动有:免费试听、折扣八购买课程；有CPM、CPC、CPA三渠道结算方法。

现在有三套广告，分别是:学习嘉年华+暑假免费试听、学习嘉年华+暑假免费试听+购买课程20%折扣、学习嘉年华+暑假购买课程20%折扣。那么它们之间的对应关系是什么呢？

让我们简单地看一下三决策方法，CPM，CPC，CPA

CPM是指一千人的成本。在固定显示一千次的情况下，费用已经发生了。因此，曝光入口和登录页面拷贝越多，效果越好，以便平均分摊我的显示成本。

CPC按广告点击率收费，广告创意触发的每一次点击都要花钱，所以它要求流量尽可能准确，广告创意不能如此诱导，无效点击可以尽可能排除，登陆页面诱导越强越好，从而实现平等的成本分担。

注册会计师按注册付费，所以第一层广告创意引入的流量越多越好。当用户到达登录页面时，阈值越高，无效注册将被解除得越好。因此，注册会计师的登陆页面是一个诱导性相对较低的产品。

CPM/CPC/CPA对应于文档方向。

在相应的文件中，最具诱导性的是“自由试听”，因此与高诱导性相匹配。“夏季试听+20%的课程折扣”，减去归纳；直接告诉你购买课程的诱因是最低的，然后匹配你的交付方式。

通过这样一个简单的例子，我们可能知道入口越大越好。它与产品的结算方式等复杂因素有关。

扩大进水流道的宣传计划

流量的入口也有放大和缩小的方式。

我如何扩大我的入口？

常见的是:免费、有限、有限、符合性，推荐使用。

例如，如何让“免费夏季试镜”更有吸引力？它可以限制在1000个，或者一周。

如果没有，你可以再次跟随人群。237名用户正在浏览，这是来自公众。

或者强调推荐，限于一周，限于1000人，暑假期间免费试镜，你有17个朋友浏览，以增加诱因。

缩小交通入口的宣传计划

我们如何降低感应率并缩小入口？

您可以通过，披露价格信息，提前小额存款，核实用户信息。

暑假课程每10，000减去2，000可以让用户认为我的课程是10，000，所以如果你想买几千美元就不要进来。

加上验证用户属性的验证码，诱导进一步减少。

验证码之后，支付另一美元锁定优惠配额，保证金用于筛选用户，从而最大限度地减少诱因。

如何自由打开和关闭入口以及放大还是缩小取决于用户成本模型。但是影响入口尺寸的唯一因素是流量成本模型吗？

在市场中工作的人通常只看到市场的成本，但他们并不期望前端的每一个流都会导致后端成本的逐层增加。

极低的采购成本将导致低质量的流量，消耗大量的客户服务人力成本来沟通，浪费大量的时间来转换销售，并浪费教师在低效用户身上的讲课和听力时间。

因此，前端市场应该考虑整体成本。做市商如何平衡总成本？一种方法是交通分层+成本分层。

案例:试听页面如何分层？

进入试镜页面时，我们需要填写手机号码、等级、主题和姓名。这无法实现流量分层。我们如何对它进行分层？

我们做到了。填写完试听课程后，我们立即跳出弹出窗口，填写验证码并播放二维度代码。我们关注公众人数，并优先考虑获得与老师匹配的机会。然后我们去公开号码为老师预约。

我们将用户分为四:

D类用户仅在第一步中单击提交按钮，但未能完成验证。这个用户操作最简单，意图最低。

已完成验证但未注意公共号码绑定的丙类用户；

乙类用户，注意公开号码的绑定，且没有独立的班级预约；

甲班已经完成了自主任命。

对四用户进行成本分层。

听力课页面的分层流量设置

对于D类用户来说，意图是最低的，而成本最低的人工智能机器人可以不用任何钱就可以用来清扫他。

丙类用户应该使用手动TMK扫描，然后再出售。

乙类用户的意图相对较高。我们使用正常的普通销售。

而a类用户跟进顶级销售。

这样一个简单的表单操作被分成四层，然后与之匹配。流量成本被综合考虑，包括后端成本，并通过流量的分层消化来平衡。

3号如果入口不是很开怎么办？

四小流量进口产品的特点

许多例子已经提到入口越大越好，但是事实上，许多人遇到的问题不是如何缩小入口，而是简单的一件大事。

这次大的入学交易的原因是什么？

一个人是没钱的。原因不言而喻。我们开始推销时没有钱。

二类别太垂直。普通电力供应商以同样的成本接收一波流量。男人、女人和孩子都可以进来，但是垂直交通只能容纳一定的人群，体重自然会减少。

三是低频。产品使用场景的频率非常低，教育房地产的频率非常低，场景的使用不多。

四价格很高。教育用户的成本非常高。该产品最悲哀的故事是，我的产品是细分领域中的低频和高价产品，我没有钱推出它。

在这种情况下，许多公司将迫使漏斗扩大，并在扩大上投入资金和精力。还有更巧妙的方法吗？你不必用力拉伸它，只要在上面加一层，它就会变宽。

这是什么路？它真的存在吗？我们平时获得客户的逻辑是直接找到纵向低频的高价用户并获得它。但是，我们垂直低频高价格用户是一小群通用高频低价格用户，我们能从收购的通用高频低价格用户中过滤掉他们吗？这种方法被称为三级火箭。

小松的三火箭模型

青松居，其最终目标是简化电子保险，是高保险的产品。

如果直接切割三级火箭会发生什么？

他会死得很惨。

所以他一层一层地增加了一个梯形。

第一种是轻松筹集资金，由朋友圈转发，然后通过大数据和精算模型。制造价格适中的产品叫做简单互助。让一群人每人投资一笔钱。这笔钱成为保险的资金来源，最终到达高端简易电子保险。

360，最终成为一家搜索和导航公司，如果当年它直接进行搜索和导航会发生什么？

可能被百度杀死。

于是他首先用免费杀毒软件切入市场，支付了大量流量，屏蔽了大量用户，然后制作了一个稍高一点的安全平台，保持了用户的粘性，然后进行了基于现金的导航搜索。

罗基斯，这是一个自我媒体，现在在做高端商学院，得到一所大学。

他从公共号码开始，连续一年每天6点钟发送60秒的声音。不断增长的风扇成为基本的流动池。然后他可以制作应用程序，实现他的知识，成为最先进的产品商学院。在每一个高价和低频产品的背后都是层层叠加的梯形。

案例:如何高频新住宅业务？

你看到的所有应用程序都是为了出租/二房子，这比新房子要频繁一点。那你如何使新房子高频？你可以邀请风水大师来上风水课，大多数想上风水课的人都想买新房子。风水课价值很低，在朋友中很受欢迎。

因此，第一级火箭邀请风水大师在全国范围内进行流行的风水课程。二 stage火箭利用风水等级挖掘出想要买房的用户，而三 stage火箭则通过这些用户获得现金。

案例:如何提高酒吧的性能？

第一级火箭吸引妇女免费进入体育场，二级火箭吸引男子通过妇女进入，而三级火箭通过男子赚钱。

不管是酒吧还是360，所有的火箭模型都是这样的。

一级火箭通过低价、免费甚至补贴的策略获得首流量。 stage 二火箭创造了吸引用户的商业场景，stage 三火箭实现了商业实现。当一个产品遇到最痛苦和悲伤的故事时，你可以考虑添加什么漏斗来扩展它。

4号封闭必须比入口短吗？

四流量转换模型

把你的眼睛转向会聚。

结尾是大家都熟悉的。所有的目标都是让收盘变得更大更好。最悲伤的故事是收盘变为零。

在大多数情况下，封闭比入口小。理想情况是100%流入和100%流出。女神级产品100%进口，150%出口。

从数学的角度来看，裂变是什么？

裂变是一个几何级数，Cust(0)是种子用户数，Cust(t)是用户总数，t是传播持续时间，Ct是单个传播周期，k是单个用户引入量，这是等比序列的求和公式。

我们可以看到种子用户正在倍增，这对总人数有倍增效应。单个用户的拉动量低于指数。当钾大于1时，它是正指数，当钾小于1时，它是负指数，当钾小于1时，裂变停止。单一传播周期具有将总人数乘以指数的效果。

流动裂变公式

从这个公式中，你会发现裂变最重要的部分是一个单一的传播过程。

我们简化了传播过程。裂变时间越短，Ct指数和倍数增加越长越好。第一个二重要的是改善单一接触，最后一个重要的是种子使用者。

当许多人裂变时，他们一次拉一千个，但结果是传输过程非常慢，直接导致裂变被切断。通过这种裂变方法，会聚端变宽，通向入口，然后会聚端再次变宽，形成一个循环。

裂变的关键要素

分享取决于人。什么是人的人性？炫耀、追求利润、比较、渴望、尊重、强调、赞扬、好奇、焦虑。

让我们举一个实际的例子，鸟哥笔记公开课，我们如何让用户分享？首先，我们必须动员我们的人性。

好奇:29.9元获取0元千万流量的独家秘密。

焦虑:是特别为你准备的，你正在成长，还有很多东西要燃烧。

尊敬:运营商专属的年中晚会。

赞:参与仅限于大公司的关键高管。

炫耀:申请人将通过组委会的严格筛选，成功的申请人将获得印有头像的特别海报。

比较:已经运行5年以上，那些运行超过100万次的车辆都有贵宾座位。

盈利:邀请朋友注册并享受10%的折扣。

希望:能够更仔细地欣赏伯德兄弟笔记副总裁。

跟随人群: 12345名运营商已经注册。请尽快注册。

营销海报可以用这么多的词语来唤起人性。做海报不仅仅是为了好玩，也是为了唤起人性。

让我们举一个更现实的例子。领导者1对1是以考试为导向的教育产品，是最难引进和转化的。

因为用户在这里学得很好，不会被介绍给他们同学的母亲，所以每个人都害怕训练他们的孩子将来去竞争。

然后呢？

可以充分调动竞争意识。

为了让所有家长知道这所学校的第一个二将在我们学校上课，第一个三和四也将在不到一个月内上课。

尽管比较心理学不能让父母交朋友，但它可以通过其他技术来完成。关闭不一定比入口短。我们可以通过调动人性和建立合理的裂变过程来扩大封闭。

关门不一定比入口短，所以还有一个问题，关门比入口短一定是件坏事吗？

关门比入口短一定是件坏事吗？

每个人都必须裂变吗？你必须放大收盘吗？

事实上，不一定。首先，可以在关闭和筛选后降低后端成本。前端流量控制越精确，后端的效率可以提高得越快。二是扩大入口，推动趋同扩大，饥饿营销。

如果有两家餐馆，甲是空的，乙必须排队等候，显然乙的入口要长得多，位置是一样的，关门也是一样的。

你要去哪一个？

许多人会去b。

虽然他的关门与入口不成比例。这是对稀缺产品进行饥饿营销的心态。人们总是认为东西越少，越珍贵，越想尝试。许多时候，入口会被手动扩大，以创造稀缺性和缩小封闭。在创造稀缺之后，更重要的是创造氛围。

如何营造氛围？

案例:为什么有些奶茶店总是排队？他们如何营造排队氛围？

可可控制台是一条直线，所有的原料都是一个接一个地打开的，就像装配线一样，几秒钟十就能泡上一杯奶茶。

1: 00的手术台是L形的，每天制作一杯奶茶要比可可花两倍的时间做L形的运动，旋转和旋转原材料，导致长得多的队列。

这是故意的吗？这真的是故意的。

因此，通过一个简单的平台，让你的店铺营销走出疯狂或稀缺的氛围。

为什么新开业的品牌不明的奶茶店要排队，而摊位都在排队。收养儿童。在许多新的奶茶店，十元一天邀请阿姨和叔叔排队，通过育儿营造一种氛围。

颈缩比入口短并不一定是件坏事。有时我们会人为延长入口，创造稀缺性和氛围，以促进缩口扩大。

我们看到了入口、入口、高度、腰部和楼层数，这引出了许多话题，包括高度应该高还是低，腰部应该陡还是慢，楼层数应该多还是少。事实上，还没有最终的结论。根据不同的行业、产品阶段和产品操作。

信息流技能得到了提高。第20阶段信息流实践训练营-高级班将于8月6日开始。点击注册！